SaaS Marketing: qué es y cómo vender software como servicio

El SaaS marketing o marketing para empresas de software representa un desafío que los profesionales de la industria deben enfrentar a diario. De hecho, HubSpot afirma que si una empresa de software como servicio crece solo un 20% anual, hay un 97% de probabilidades de que deje de existir en el futuro.

Y eso no es todo, la misma fuente explica que aunque su tasa anual de crecimiento sea de 60%, las posibilidades de llegar a los $1.000 millones de ingresos (siendo muy optimistas) sólo se ubica en un 50%.

Sí, la industria SaaS es un sector retador que puede dejar sin aliento a más de un experto en venta de software.

Pero ¡Detente! Creemos que aplicando técnicas y estrategias de marketing digital SaaS que considere los elementos que te hacen distinto, puedes vender exitosamente tu software como servicio.

Presta atención a lo que viene.

¿Qué es el SaaS?

Es un modelo de servicio en el que el software se aloja en la nube obteniéndose a través de un proveedor y una suscripción, en lugar de instalarlo en local.

Por su esencia de pago por servicio uno de los principales beneficios es que sus costos son considerablemente bajos en comparación de una instalación en local. Con este último toda la responsabilidad de lo operativo recae sobre la empresa.

Mientras que con software como servicio, el proveedor es quien debe gestionar y administrar todo lo referente al mantenimiento y hospedaje de datos.

Ejemplos servicios SaaS (Software as a Service)

Los ejemplos más referenciados para explicar de forma sencilla cómo funciona SaaS, es tu correo electrónico:

Se encuentra alojado en la red del proveedor (Gmail, Hotmail, Yahoo, etc) y la información que manejas a través de este canal está en la nube.

Ahora bien, en el ámbito organizacional las mejores referencias para explicar qué es SaaS y cuál es su valor, son los sistemas de gestión como ERP y CRM; se paga una suscripción a un tercero, y este se encarga de alojar toda tu información en la nube.

¿Qué es el SaaS marketing?

Es un conjunto de estrategias de marketing que se centran en vender software en la nube. No es muy distinto a lo que tradicionalmente conoces como mercadeo, excepto por un elemento:

El marketing para vender software por suscripción comprende que el patrón de comportamiento y consumo de este tipo de cliente es distinto al resto.

Si una persona desea comprarse unos tenis deportivos para hacer runner, va a una tienda en un centro comercial y los compra.

Pero el consumidor de un software como servicio es completamente distinto; principalmente por la forma de consumir el bien intangible.

SaaS marketing es distinto por muchos aspectos, pero por ahora destacamos dos:

• No se vende un producto tangible, se vende un servicio.
• Es un servicio que sugiere relaciones a largo plazo.

Considerando estos dos puntos, el marketing digital SaaS debe centrar todos sus esfuerzos en el cliente.

¿Por qué es tan diferente el SaaS marketing?

Con lo anterior ya debes hacerte una idea de por qué el marketing para software es distinto a las técnicas tradicionales. Sin embargo, vemos oportuno profundizar para aclarar las diferencias.

El producto de la empresa SaaS destaca marcadas diferencias de un bien clásico:

1. El producto es intangible
2. Por su calidad de pago por servicio, es menester la suscripción.
3. Por los dos puntos anteriores, hay que generar esfuerzos para vender un producto que será parte de la rutina organizacional de una empresa.

También te puede interesar: Cómo superar los principales retos y desafíos del marketing SaaS

Estas tres características impiden que se puedan desarrollar técnicas de ventas tradicionales. Hay toda una logística detrás del software como servicio que sugiere armar un plan de marketing enfocado en la adquisición y satisfacción del cliente para lograr la retención de los clientes a largo plazo.

Distinto al tenis deportivo para runner porque la intención de marketing podría ser generar la mayor cantidad de ventas únicas posible.

Retos y desafíos del SaaS marketing en empresas de software

A pesar que el modelo de software como servicio es relativamente nuevo, el cliente sabe que hay soluciones ajustadas a su medida y con ventajas competitivas que los pone a dudar sobre su decisión de compra.

Por eso, uno de los desafíos más grandes de SaaS marketing es destacarse de la competencia.

Por otro lado, las empresas de SaaS deben trabajar constantemente en generar leads nuevos, a un costo bajo por adquisición para garantizar sustentabilidad en el tiempo. Pero, ¿cómo hacerlo en un mercado tan competido como este?

Eso no es todo, por tratarse de un producto intangible, es muy complicado que los clientes perciban un valor real. De modo que las empresas SaaS se enfrentan a un reto muy duro de superar:

Crear estrategias de marketing en las que se percibe un valor de forma muy sencilla.

Mientras que su embudo de ventas exige atraer, convertir y retener rápidamente para garantizar la rentabilidad.

También te puede interesar: 10 ideas para la generación de leads en empresas SaaS

3 Aspectos que debes entender para vender software como servicio

Como cualquier otra estrategia de ventas, es necesario reconocer el ecosistema en donde tu producto interactuará con las necesidades del cliente. Por ello, antes de iniciar una carrera hacia la venta de software como servicio, toma tiempo para estudiar estos aspectos:

1. Cómo es el usuario de producto SaaS

Lo primero que deberás considerar es que el usuario de producto SaaS es tan variado como las soluciones que este mercado presenta; hay quienes buscan una herramienta gratuita, premium o freemium.

También los que prefieren pagar un servicio costoso a cambio de un servicio exclusivo y soporte personalizado.

Lo segundo que debes contemplar es que el consumidor de este tipo de servicio es un usuario activo; lee, investiga, y toma decisiones en función al valor que las empresas pueden darle.

Antes de iniciar con una estrategia de marketing para software como servicio, mejor investiga quién es tu cliente ideal y cómo puedes transmitir el valor de tu software en los primeros contactos con él.

Así como también en identificar en qué parte de ese proceso de compra se encuentra. De esta forma tus acciones de SaaS marketing estarán mejor orientadas.

1. Cómo es el usuario de producto SaaS

Siguiendo con el hilo de lo anterior, es importante que comprendas cuál es el recorrido de compra por el que transita el usuario SaaS. De esto depende que puedas ofrecer el mensaje correcto en el momento oportuno. Observa:

Descubrimiento: es el punto de partida que empuja al usuario hacia la compra. Ha caído en cuanta que experimenta un problema y está dispuesto a investigar para conocer detalles.

Investigación: en esta parte del recorrido el usuario inicia una búsqueda activa para definir la raíz de su problema.

Consideración: está consciente que hay múltiples soluciones, las enlista y las evalúa.

Conversión: ya se ha convertido en cliente de tu software, ahora inicia el proceso más desafiante para tu empresa SaaS; retener y fidelizar a los clientes por mucho tiempo.

Retención: se trata de crear estrategias efectivas para fidelizar a tus clientes de software y que se queden por mucho tiempo.

3. Cómo es el funnel de conversión de las empresas SaaS

Como debes intuir, el funnel de conversión de las empresas SaaS deben saber adaptarse al recorrido de compra de tu cliente de software para mostrar una respuesta oportuna a la situación en la que se encuentra el usuario. Veámoslo con un ejemplo práctico:

Imaginemos que un usuario sin identificar aterriza en tu sitio web, siguiendo su rastro, te has dado cuenta que ha leído un blog con el siguiente título: “¿Qué es un ERP y para qué sirve?”.

Posterior a la lectura de ese blog, decidió descargar un ebook desde un CTA ubicado al final de la lectura en el que ofreces “10 razones por las que debes invertir en un ERP”.

Ese usuario que inicialmente era un completo desconocido, al acceder a la descarga del material, se ha convertido en un lead plenamente identificado con nombre y contacto.

Decides crear una campaña de nutrición de leads con más contenido útil y relevante que naturalmente lo irá empujando hacia la conversión final.

Envías contenido ajustado a las necesidades, requerimientos e interacciones de ese lead con tu empresa SaaS. Y al final, ese lead que inició su recorrido de compra en tu funnel de ventas, ha pedido un demo gratis sobre tu ERP.

Le das el demo gratuito, y el lead ha decidido contratar tu software como servicio. Ahora el reto principal es garantizar que durante su ciclo de vida como cliente, él pueda percibir el valor de tu herramienta, tanto que está dispuesto a pagar su suscripción mes a mes.

Todo bien hasta acá ¿cierto? Muy bien, entonces, ¿podrías identificar de qué forma tu funnel de ventas se ha ajustado al recorrido de compra del usuario en este ejemplo práctico?

Tu funnel de ventas debe comprender cuál es la situación por la que un segmento de tus usuarios está pasando, y así generar acciones de SaaS personalizadas basadas en una estrategia de contenidos que comprenda cómo participar en las siguientes etapas:

1. Lead generation: se trata de crear estrategias que tengan como objetivo atraer tráfico calificado a tu sitio web.
2. Lead Nurture: es la etapa en la que nutres al lead de contenido relevante y adaptado a sus necesidades.
3. Sales: el lead se ha convertido en cliente del software como servicio a través de la suscripción.
4. Retention: se refiere a todas las acciones de SaaS marketing y ventas para aumentar el valor del ciclo del cliente.

¿Cuáles son los tipos de SaaS marketing?

Hay diferentes maneras de hacer SaaS marketing para generar rentabilidad y sustentabilidad. Aquí te mencionamos 6 de ellas:

Inbound Marketing

Es una metodología que ayuda a fomentar las relaciones personales a largo plazo a través de la construcción de contenido relevante para el usuario.

El inbound marketing sugiere el uso de múltiples canales para promover la interacción con el cliente ideal de forma natural; motores de búsqueda, redes sociales, blogs, correo electrónico, chats en vivo, etc.

Outbound Marketing

Mientras que el inbound marketing representa la filosofía de que el usuario debe encontrarte a través de los distintos canales antes mencionados, el outbound es todo lo contrario, es decir, su filosofía se fundamenta sobre:

• Anuncios tradicionales; radio, prensa, vallas, TV.
• Llamadas en frío.
• Ferias comerciales.

Marketing digital

Comprende todas las estrategias SaaS marketing que se emplean desde un canal digital como Internet:

• Marketing de contenidos
• Posicionamiento en buscadores o SEO
• SEM o Marketing para motores de búsqueda
• Email marketing
• Redes sociales
• Publicidad digital
• Entre otros

Usando por lo general distintos canales y medidores con la finalidad de conocer el estado y avance de la estrategia de marketing.

De igual forma que el inbound marketing, su intención es nutrir e interactuar con el usuario/lead durante su recorrido por el embudo de marketing y ventas para orientarlo de forma natural a la conversión final. Sin embargo no tiene la misma visión holística de las acciones marketing para software como servicio.

Growth Marketing

Es una técnica de marketing integral que basa sus acciones en datos científicos a lo largo del embudo de consumo. En el proceso de desarrollo se ejecutan experimentos diseñados para hacer crecer la marca en un periodo de tiempo corto.

Como el objetivo es promover el crecimiento acelerado de la marca, las técnicas aplicadas en este tipo de SaaS marketing suele mezclar tendencias, herramientas e hipótesis, por lo que algunas veces resulta contraproducente.

Marketing de referidos

Se trata de crear un sistema en el que el cliente actual te recomiende a otros usuarios, pero para que eso suceda debe haber lealtad y un incentivo convincente que lo impulse a referirte.

Si has usado Dropbox, habrás vivido de cerca el ejemplo más claro de este tipo de marketing para SaaS. Esta marca otorga más espacio de almacenamiento si refieres el producto a tus contactos y conocidos.

Para que una estrategia de marketing de referidos funcione tienes que estudiar qué es aquello que incentiva a los referidos. Analiza con tu equipo y valida el nivel de satisfacción de los clientes antes de aplicar una estrategia de este tipo.

Marketing de influencers

Este tipo de SaaS marketing permite relacionarte con personas influyentes en los medios sociales. El principal beneficio de este tipo de mercadeo radica en la exposición de tu negocio a una audiencia que podría ser tu nicho de mercado.

Pero no solo eso, las figuras públicas conocidas como influencers generan un impacto en las decisiones de compra de los usuarios, por lo que podría ser de gran ayuda para conseguir prospectos.

Estrategias de SaaS marketing para comercializar tu software

Para que tu estrategia de SaaS marketing arranque mirando hacia el éxito debes crear un plan en el que se contemple atraer prospectos e interactuar con ellos para guiarlos naturalmente por tu embudo de ventas. A continuación te mencionamos cómo hacerlo:

1. Crea un sitio web sólido

El sitio web es la “vitrina” donde expones tu producto SaaS, y como tal, debe ser un lugar donde muestres todo lo referente a la oferta:

• La propuesta de valor.
• Las integraciones y funciones de tu software.
• Precios, planes, ofertas, modalidad.
• Informaciones y canales de contacto.
• Menciones y condiciones legales.
• CTAs para promover las conversiones.
• Contenido relevante que satisfaga los cuestionamientos y preguntas del cliente ideal.

Para poder orientar tu mensaje al buyer persona correcto en el momento indicado es importante que en el diseño de tu sitio web contemples algunos aspectos valiosos:

Investigación de palabras clave para reconocer cómo tu cliente ideal realiza búsquedas relacionadas a tu producto SaaS.

Empleo de copywriting para garantizar que el valor de tu propuesta sea fácilmente percibido por el usuario.

2. Posiciona tu empresa SaaS en motores de búsqueda

Anteriormente habíamos comentado que el usuario SaaS es una persona que investiga y lee. Y por lo general ese proceso inicia desde los motores de búsqueda.

En el ejemplo práctico, te dejamos ver que el primer contacto de un usuario con tu empresa puede darse por medio de tu sitio web y blog.

Por lo tanto, posicionar tu empresas SaaS en los motores de búsqueda es clave para atraer tráfico y ganar prospectos. Tienes dos formas de hacerlo:

Posicionamiento SEO: en el que deberás apoyarte de keywords research, marketing de contenidos, SEO Onpage y Offpage para impulsar el tráfico de tu sitio web de forma orgánica.

SaaS marketing para motores de búsqueda (SEM): consiste en crear campañas de anuncios pagos para posicionar tu sitio web en los primeros lugares de los motores de búsqueda.

Bien sea que decidas invertir en una estrategia de SaaS marketing basada en posicionamiento SEO o SEM, nuestra recomendación es que te enfoques en conocer quién es tu cliente ideal y cómo busca en Internet los productos o servicios relacionados a tu software.

3. Construye una estrategia de marketing de contenidos

Cuando te enfocas en crear contenido útil, educativo y relevante para tu cliente ideal, aumentas las probabilidades de que tu sitio web sea indexado en los motores de búsqueda.

El marketing de contenidos es una pieza clave en tu estrategia de SaaS marketing por dos aspectos puntualmente: aumenta las probabilidades de que tu sitio web sea indexado en los motores de búsqueda y atraes tráfico calificado a tu sitio web.

Y con lo anterior amplias las posibilidades de generar leads interesados en tu empresa de software como servicio.

4. Define tu estrategia en redes sociales

Facebook tiene 2740 millones de usuarios activos, Instagram, por su parte, tiene 1221 millones de usuarios activos. Mientras que Linkedln tiene 720 millones de usuarios.

Cifras asombrosas que nos impulsa a crear una estrategia en redes sociales, pero, ¿cómo? Cualquier empresa puede iniciar una estrategia de marketing por estos canales.

Solo necesitas comprender cómo funciona la comunicación en redes sociales. Por ahora ten presente que los usuarios de estos canales hacen vida ahí con la intención de entretenerse.

Por lo tanto, no estaría bien que en tu estrategia de SaaS marketing para vender software en redes sociales procures crear un discurso de ventas invasivo.

Más bien piensa en cómo crear conexiones reales y de forma natural para que tu empresa luzca más humana.

5. Genera leads para tu estrategia de marketing SaaS

La generación de leads es la parte más importante de una estrategia de SaaS marketing porque ¿qué sentido tiene ejecutar un plan de marketing con todo lo que hemos conversado hasta ahora, si no estás generando conversiones reales?

Supongamos que ya tienes tu sitio web generando tráfico, tienes una comunidad comprometida en redes sociales y un buen posicionamiento en buscadores.

Pero, ¿cuántas conversiones estás generando? Es una pregunta que te ayuda a medir la efectividad de tu estrategia.

La creación de contenido relevante y educativo, el uso de CTAs, landing pages y anuncios pagos en redes sociales, son algunas de las técnicas que te ayudarán a conseguir conversiones y que empujarán naturalmente al usuario tu funnel de ventas.

6. Segmenta tus listas de contactos

No todos los leads están esperando lo mismo de ti, por lo tanto, es necesario que segmentes a tu base de datos. Será fundamental para conectar con el usuario con el mensaje correcto en el momento oportuno.

Recuerda lo que hemos mencionado anteriormente, el usuario SaaS pasa por un recorrido de compra y en cada etapa presenta una necesidad de contenido distinto.

Por ejemplo, un prospecto que esté en la etapa de descubrimiento no espera recibir contenido con tono de ventas. Por el contrario, un usuario que está en la etapa de decisión, sí.

7. Automatiza tus procesos de marketing

¿Imaginas crear mensajes personalizados para cada segmento de tu base de contactos de forma manual? Y peor aún ¿cómo te iría enviando un mensaje distinto a 1.000 contactos?

La automatización de tus procesos de marketing es clave, no solo porque te ahorra tiempo en el envío masivo de mensajes personalizados, también porque te permite filtrar el contenido de acuerdo a las necesidades de cada segmento.

¿Qué tareas puedes automatizar?

• Envio de e-mails.
• Calificar oportunidades.
• Automatizar publicaciones en redes sociales.
• Identificar oportunidades de negocio.
• Gestionar tareas en ventas.

De modo que la automatización de las tareas de marketing se convierte en una oportunidad para aumentar tus ventas, retener clientes, disminuir el CAC (Costo de Adquisición de clientes) y aumentar LTV (Valor de Vida del Cliente).

8. Ofrece una prueba gratuita (demo) de tu software

Las pruebas gratuitas son un clásico del marketing tradicional que siguen siendo empleada por marcas en puntos de ventas. En América Latina solemos verlo en tiendas o supermercados.

En SaaS marketing encaja perfectamente con el tipo de producto que comercializas; ofreces un demo, el prospecto usa la herramienta y si se ajusta a sus necesidades comerciales accede a la contratación del software por servicio.

De modo que es un mecanismo ideal para la adquisición de clientes.

9. Produce casos de éxitos y testimoniales

A tus prospectos les gusta leer testimonios y para fundamentarlo hacemos referencia a las estadísticas de this moment:

“El 97% de los compradores B2B dicen que el contenido generado por los usuarios, como las revisiones de pares, son más creíble que otro tipo de contenido.”

Y eso no es todo, de acuerdo a un artículo publicado en Nielsen, el 70% confía en las recomendaciones de extraños.

Lo que sucede con los testimonios, es que muchos de estos reflejan el problema real de tu cliente ideal y cómo tu solución SaaS actuó para aliviarlo.

De modo que es sumamente recomendable usar testimoniales como parte de tu estrategia de SaaS marketing porque no eres tú quien cuenta las habilidades de tus herramientas, son tus clientes y eso tiene mucho poder.

10. Crea una sección de preguntas y respuestas frecuentes

Es una técnica de mucha utilidad para las empresas SaaS porque sirve como canal para atender a los requerimientos más comunes sobre el uso o generalidades del software.

La sección de FAQ puede mejorar la experiencia de búsqueda de los prospectos que suelen hacer consultas rápidas y no les gusta dedicar mucho tiempo a ello. Pero además te ayuda a:

• Proporcionar asistencia rápida a consultas puntuales.
• Mostrar tu interés en generar respuestas oportunas adaptadas a los requerimientos de los clientes.
• Ahorrar recursos en soporte al cliente.
  Posicionar en Google.

Una página de preguntas y respuestas frecuentes en empresas SaaS está creada con contenido relevante y palabras clave que fácilmente puede ser rastreada por Google.

Es decir, no solo ayudas a tus clientes y prospectos, también impulsas la exposición de tu sitio web en buscadores.

11. Ofrece ofertas atractivas para acelerar la venta

Conocer los modelos de precios puede ayudarte a crear ofertas atractivas, por ejemplo, si te has fijado que el usuario de tu software debe tener a todo su equipo integrado bajo la misma herramienta de trabajo, una oferta atractiva para él sería mantener el mismo costo de suscripción sin límites de usuarios.

Es decir, tu ventaja competitiva se puede construir a tpartir de un buen plan de marketing para vender tu software, considerando acciones que tus competidores en la industria SaaS no hayan considerado.

Pero ofertas atractivas no solo se derivan del precio, sino también del valor de tu propuesta. No siempre mostrar un costo más bajo que la competencia es la mejor forma de generar un nuevo cliente.

Para crear una oferta atractiva que vaya más allá del costo, tu equipo de ventas debe conocer integralmente el valor de tu software. De esa forma puedes crear una oferta personalizada para cada segmento de cliente y acelerar tus ventas.

Tips y consejos para mejorar tu marketing SaaS

Ahora que ya tienes algunas técnicas para ejecutar estrategias ajustadas a tu producto SaaS, debes conocer algunos tips para optimizarla ¡Vamos a ello!

Define tus objetivos de SaaS Marketing

Por tratarse de objetivos que quieres alcanzar con una estrategia de marketing, tienes que establecerlos pensando como desde tu departamento puedes alcanzarlos.

Sabemos que la meta general es aumentar las ventas, pero no es un objetivo que deba seguir marketing directamente. En ese sentido y desde tu departamento pregúntate:

“¿Qué objetivos debo fijarme en marketing para alcanzar la meta de la empresa?”

Algunos de los objetivos que persigue un equipo de marketing para SaaS son:

• Retener y fidelizar clientes.
• Aumentar la exposición del software.
• Mejorar el flujo del embudo de conversión.
• Generar más leads.

La recomendación para definir y establecer objetivos desde SaaS marketing es a través de la metodología SMART: específico, medible, alcanzable, relevante y con tiempo definido.

Por ejemplo, si el objetivo es generar más prospectos, un objetivo SMART para SaaS marketing luciría de esta forma:

“Aumentar la tasa de conversión a un 12% anual”

Suponiendo que el objetivo ha sido establecido a largo plazo. Pero eso puede variar según las necesidades comerciales de la empresas SaaS.

Define claramente el presupuesto para tu marketing

Típicamente se afirma que el presupuesto de marketing para cualquier tipo de empresa debe ser del 10%.

Pero de acuerdo a lo que hemos estado conversando, la industria SaaS es atípica, por ende, necesita revisar si ese porcentaje es suficiente para alcanzar los objetivos.

Pongamos de ejemplo a Hubspot, un software por servicio bien posicionado entre su audiencia: En el 2019 reportó ingresos de más de $640 millones, siendo su presupuesto para ventas y marketing un monto total de $340 millones.

Lo que nos indica que esta empresa de software por servicio debió disponer de un 50% de su ingreso en marketing.

Entendemos que la situación de HubSpot es distinta a la tuya, pero sabiendo que pertenecen a la misma industria ¿es factible tomar sus cifras de referencia?

Al definir tus objetivos con claridad, te será mucho más sencillo establecer un presupuesto justo para tu SaaS marketing.

Alinea a tus equipos de marketing y ventas

Cuando ambos trabajan alineados se consigue una armonía perfecta para trabajar en función de los objetivos y con el mismo criterio sobre los procesos, conceptos y clientes. Por lo tanto se optimiza el rendimiento y la cooperación.

De acuerdo al Estado del Inbound Marketing en Latinoamérica publicado por Hubspot en 2018, Latinoamérica tiene la tasa de adopción más baja en cuanto a la alineación de los equipos de marketing y ventas.

Sin embargo, 2 de cada 3 profesionales del marketing en Latinoamérica que desarrollan un acuerdo de nivel de servicio alineado, afirman que obtienen mejores oportunidades calificadas por ventas.

Sin embargo, 2 de cada 3 profesionales del marketing en LATAM afirman que cuando hay una alineación consistente entre ambos equipos, ventas obtienen mayores y mejores oportunidades.

Define tus canales de marketing online

Establecer tus canales de marketing online es tan importante como la definición de metas y objetivos. Sobre todo porque de la efectividad de los canales dependerá mucho el presupuesto que hayas destinado.

Por lo tanto, es importante que la definición de tu presupuesto vaya alineado a los canales de marketing. Como sabrás, unos serán más costosos que otros.

Entonces, ¿cómo definirlos? Simple: la respuesta te la dirá la investigación de mercado que hagas para determinar en qué canales es más factible conectar con el cliente ideal.

Por ejemplo, SEM en motores de búsqueda y redes sociales puede ser un buen complemento para SEO.

Crear contenido relevante basado en el recorrido del cliente y en los términos de búsqueda es una estrategia SEO potente. Pero el usuario no siempre termina convirtiéndose. Para empujarlo a la conversión de forma natural SEM es ideal.

Recuerda que si tienes un presupuesto ajustado, debes invertir en canales que te permitan atraer, convertir y retener a un menor costo de adquisición de clientes.

Implementa un CRM para gestionar prospectos

La adopción de un CRM como parte de tu estrategia SaaS marketing es esencial porque te ayuda a gestionar y administrar las interacciones con los clientes, como por ejemplo:

• Realizar seguimiento de los clientes potenciales.
• Administrar los canales de venta.
• Mantener organizadas toda la gestión de las relaciones con los clientes.

De modo que el proceso no dependerá de cada departamento y todos podrán estar alineados siguiendo de cerca todo el proceso para hablar el mismo idioma y sincronizar acciones que faciliten la fidelización y retención de clientes.

Mide y analiza tus acciones de marketing SaaS

No habría forma de avanzar si no se mide las acciones de SaaS marketing aplicadas, por lo tanto, este es un paso que se debe cumplir como requisito obligatorio cuando se ejecuta una estrategia con el objetivo de crecer mejor.

¿Qué debes medir?

Visitas: es el primer medidor que debes chequear. Se trata de la cantidad de tráfico que está recibiendo mensualmente tu sitio web.

Leads: vale la pena reconocer cuáles son los canales que están generando leads. De esta forma generas conciencia sobre el presupuesto gastado y reconoces cuáles son más efectivos.

Oportunidades: te ayuda a conocer cómo estás generando oportunidades para ventas y cuántas de ellas se convirtieron en clientes. Su medición es clave porque te ayuda a determinar si tus procesos de nutrición y ventas están siendo efectivos.

Clientes: un medidor fácil de conocer pues se trata de cuantificar los clientes nuevos por un periodo de tiempo previamente establecido por ti: mensual, bimensual, trimestral, etc.

Costo de Adquisición de Cliente (CAC): se refiere a la inversión de SaaS marketing para conseguir un nuevo cliente. Su medición es clave para determinar si el presupuesto dispuesto se está respetando o no.

Valor de Vida del Cliente (LTV): muestra las utilidades que un cliente genera durante su relación comercial con tu empresa de software.

MMR: representa los ingresos predecibles que las empresas SaaS esperan mensualmente, por lo que te revela qué tan bien (o mal) se está desempeñando la compañía.

Churn Rate: es el medidor más fácil de calcular porque indica el porcentaje de clientes que has perdido. Medirlo te llevará a descubrir las fallas operativas de tu software.

Conclusiones

Como lo hemos venido conversando las empresas de software como servicios poseen un producto que los hace diferente al resto.

Por lo tanto, tus estrategias de SaaS marketing deben marcar el camino para lograr las metas y objetivos comerciales ajustadas a las necesidades comerciales pero sin perder el foco en el cliente

Si construyes un camino orientado a la satisfacción de tu cliente, el éxito de tu negocio basado en el modelo SaaS podrá ir experimentando un crecimiento sostenible.

Haz de tu fuerza de ventas y marketing un solo equipo y verás que los objetivos se cumpliran mas pronto de lo establecido.