Inbound Marketing qué es, metodología y cómo implementarla

No cabe duda que una estrategia de Inbound Marketing bien implementada te ayudará a conseguir resultados en ventas, pero para lograrlo, necesitas saber que el tiempo para conseguir resultados con una estrategia inbound dependerá de la madurez digital de tu empresa, qué tan alineados están tus equipos de marketing y ventas, tu sector, etc.

También es importante saber que para tener resultados efectivos debes asignar los recursos económicos que te permitan tener el presupuesto suficiente para invertir en tu estrategia de inbound marketing.

Teniendo esto claro, veamos los resultados que puedes conseguir con tu estrategia de inbound marketing en tu empresa:  

• Aumento de las visitas orgánicas al sitio web.
• Mejorar la tasa de conversión de visitas a leads.
• La calidad de los leads mejora considerablemente.
• Tus equipos de Marketing y Ventas estarán mejor alineados.
• Acortar los ciclos de ventas.
• Disminución del coste de adquisición de nuevos clientes.
• Lograr un crecimiento exponencial.
• Mejorar la rentabilidad del negocio

Una de las claves del Inbound Marketing es su precisión para llevar el proceso en diferentes etapas con el objetivo de ganar confianza, credibilidad y motivación en los usuarios.

Las estrategias del marketing digital se utilizan a lo largo de las 4 fases de la metodología inbound con un enfoque educativo para tener resultados.  Veamos en qué consiste cada una.

 Atraer

Es la etapa inicial en la que las empresas deben realizar esfuerzos e idear estrategias para atraer orgánicamente al cliente ideal. Dicho efecto puede lograrse con la construcción de:

• Artículos para blog.
• Estrategia de SEO
• Anuncios de publicidad paga orientada al Buyer Persona.
• Estrategias en redes sociales.
• Estrategia de videos inbound.

El objetivo en la fase de atracción no es tener un alto volumen de visitas atrayendo a cualquier usuario, sino a aquellos que tienen interés en los mismos temas que le interesan a tu buyer persona. Solo así te aseguras de atraer a la persona correcta a tu sitio web.

Pero, ¿cómo atraer a mi buyer persona?

Ofreciendo contenido relevante sobre los temas que le interesa a tu audiencia objetivo, para esto, debes apoyarte de un estudio exhaustivo de los términos más usados por tus clientes ideales a la hora de buscar información en los motores de búsqueda.

Convertir

Una vez que tienes tráfico de calidad en tu sitio web, necesitas comenzar a construir una base de contactos de calidad para posteriores procesos de maduración. Es momento de comenzar a generar leads en tu estrategia inbound.

Ve esto como si los leads fueran semillas seleccionadas que retoñarán en árboles cuyos frutos son los que cosecharás después.

Para que esto suceda, se necesita construir caminos de conversión, que se componen de los siguientes elementos:

• Ofertas de contenido premium (lad magnet)
• Call To Actions
• Landing Pages
• Formularios
• Popups
• Páginas de agradecimiento

La idea es crear un conjunto de acciones que te permitan generar leads de manera recurrente.

Cerrar

Ahora que ya estás generando leads de manera recurrente, estas avanzando con tu estrategia inbound, pero los leads hasta aquí, son contactos frios que aún no están listos para comprar.

El paso siguiente aquí es apoyarse del contenido de valor y de la automatización del marketing para poner en marcha una estrategia de lead nurturing para madurar a los leads que aún están frios en tu base de contactos. 

Esto ayudará para que los leads se muevan y avancen en las diferentes fases del proceso de compra y terminen siendo calificados como una oportunidad para el equipo de ventas.

Pero ¿Cómo saber cuando un lead está preparado para comprar? Aquí entran dos conceptos que debes conocer: lead scoring, que no es más que la puntuación que tienen los leads según su perfil y la interacción con nuestros contenidos.

Para usar el lead scoring, debes contar con el uso de un software de automatización de marketing y ventas. 

 Deleitar

La tarea no termina en el cierre de una venta o contratación de servicio, al contrario es donde todo empieza porque el Inbound Marketing sugiere que después de cerrar un cliente nuevo, hay que deleitarlo mediante:

• Email Marketing.
• Social Media.
• Contenido inteligente.
• Bibliotecas de conocimiento

Esto con el propósito de mejorar la experiencia post compra de nuestros clientes, por ejemplo, un video de bienvenida con los siguientes pasos, una secuencia de emails con acceso a información sobre el uso del producto recién comprado, sugerencias de otros productos para mejorar su experiencia, etc. De esta manera, tus clientes te amaran y considerarán tu empresa para recomendarte o adquirir más productos. 

Antes de lanzar una campaña de inbound marketing debes tener en cuenta ciertos elementos para que esta pueda estár 100% sincronizada con tus estrategias.

A continuación te hablaremos de cuáles son los pilares que no pueden faltar en la metodología inbound que nunc apueden faltar en su implementación para tener resultados.

Tus Buyer persona o cliente ideal

La importancia de los Buyer Personas en la medología inbound radican en que son el centro y la razón de ser de cualquier acción que vayas a ejecutar, y están muy lejos de ser el clásico perfil de un target o público objetivo.

Si estamos hablando de una estrategia distinta a lo sugerido por el marketing tradicional, evidentemente la forma de estructurarlo, también debe cambiar.

Y por tal motivo, el Inbound Marketing recomienda hacer el estudio del cliente ideal yendo más allá de la información demográfica; edad, región donde vive, poder adquisitivo.

El Buyer Persona es una versión mejorada del clásico estudio del público objetivo y lo que se busca es saber más sobre la persona real, esa a la que nos referíamos al principio, aquella que tiene una familia, hábitos de compra, retos, metas, pero sobre, entender los problemas a los que quieren encontrar una solución, bien sea en el ámbito profesional o personal.

 El ciclo de compra o buyer’s journey

El buyer’s journey o recorrido del comprador es el proceso de búsqueda activa que realiza una persona desde que se da cuenta que tiene un problema, luego considera y compara distintas soluciones hasta que finalmente decide a quien comprar esa solución. ¿Te ha pasado?

Bueno, la mayoría los compradores pasamos por las siguientes etapas:

Por eso, ahora que tienes claro qué es el recorrido del comprador, y su relevancia dentro de la metodología inbound, también debes saber la importancia de entender y diseñar el proceso de compra de tus clientes para lograr un engranaje perfecto en tus estrategias.

La estrategia de contenidos

Para que una estrategia de inbound tenga éxito, debes considerar el marketing de contenidos como piedra angular de tu estrategia para atraer, convertir y cerrar a través del contenido.

Pero ¿Cómo crear contenido inbound? Aquí es donde muchas personas lo intentan y acaban fracasando porque no les da el resultado que esperaban. 

Hacer inbound no es sólo hacer SEO en los textos de manera mecánica para posicionar unas palabras clave y que «entre gente». De hecho, no tiene nada que ver con ésto.

El contenido inbound se produce pensando en el buyer persona y las diferentes etapas de su proceso de compra. De esta manera podrás crear contenido de valor en tu estrategia inbound, es decir, contenido que las personas buscan y quieren leer. 

Estas preguntas podrían ayudarte a definir tu estrategia de contenidos con un enfoque inbound:

• ¿Cuál es el problema que buscan resolver tus clientes?
• ¿Cómo investigan sobre las soluciones?
• ¿Qué información buscan para decidir a quién comprarle?.
• ¿En qué canales busca información?
• ¿Qué tipo de formatos de contenidos suele usar más?

Automatizar el proceso de compra

Sin la automatización del marketing, la personalización en el inbound markteing sería prácticamente imposible ¿Te imaginas enviar cientos de correos de forma manual a partir de las característica de cada tipo de Buyer Persona? ¡Le faltarían días al año para terminar con este proceso!

La automatización del marketing es muy importante dentro de la metodología inbound ya que de esta manera los leads de tu base de datos se van convirtiendo en clientes de tu empresa.

Mediante el uso de un software de automatización de marketing puedes generar flujos de trabajo para personalizar el tipo de contenido que requieren las personas según la etapa del proceso de compra en la que se encuentren y así guiarlos hacia la transacción final.

Analizar y medir

Ninguna estrategia de marketing puede avanzar sin analizar y medir, y para el Inbound Marketing es exactamente igual ¿Qué métricas debes considerar a la hora de conocer el impacto de tu estrategia?

• Visitas al sitio web
• Tasas de conversión
• Número de oportunidades
• Ventas generadas
• CAC (Costo de adquisición del cliente)
• LTV (Valor del tiempo del cliente)
• ROI

De ellas se originan otros datos relevantes que ayuda a comprender cada ramal y cada centavo invertido en la estrategia de Inbound Marketing.

Una estrategia de inbound marketing bien implementada te ayudará a impulsar las ventas que se plantee tu empresa, por eso es muy importante tener en cuenta los aspectos claves de cómo hacer una estrategia inbound paso a paso para conseguir resultados de verdad.

Paso 1-Define tus objetivos

Para definir los objetivos de inbound marketing te recomendamos la metodologia SMART; específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un tiempo definido. Esto con el fin de trabajar con objetivos inteligentes que sean relevantes, importantes y medibles.

También es importante dejar claro sobre lo que pasaría de no cumplirse el objetivo, de esta manera los objetivos pasan a tener mucho sentido de acuerdo a los objetivos organizacionales.

Veamos un ejemplo de objetivo inbound. Supongamos que tus ventas actuales son de USD 3 millones al año, y tu ticket promedio por producto o servicio son de USD 2.000 y la junta directiva establece un crecimiento de al menos un 30%.

Entonces, necesitas adicionar USD 900 mil a tu facturación, es decir, 450 nuevos negocios que tu fuerza de ventas debe cerrar. Así tu objetivo Inbound podría quedaría de la siguientes manera:

«Necesitamos crecer un 30% para los próximos 12 meses, pasando de una facturación anual de USD 3 millones a USD 3.9 millones, lo que implica cerrar 450 negocios nuevos con un ticket promedio de USD 2 mil, de lo contrario, no podremos financiar nuestros planes de expansión en mercados claves”

Paso 2-Asigna un presupuesto

Calcular el presupuesto de tu estrategia inbound dependerá de cuánto crecimiento en facturación necesitas, qué tan rápido necesitas alcanzar esos resultados, y en cuántas verticales de tu negocios te enfocarás.

También puedes investigar cuánto invierte en promedio las empresas del sector al que perteneces, de la competitividad de la industria y de lo que ha funcionado o no en el pasado.

Hay quienes se limitan a armar su presupuesto a un reducido 5 o 10% con relación al crecimiento, otros más prefieren manejar un rango entre 15 y 30% de su crecimiento.

Pero nuevamente, la asignación del presupuesto dependerá de que tan agresivos son tus objetivos de crecimiento, qué tan rápido necesitas materializar los resultados y con qué recursos cuentas para cubrir dicha inversión.

Tener en cuenta esto te permitirá decidir si una parte del presupuesto puede aportarlo el flujo de caja de la empresa y otra por medio de financiación con terceros.

Lo importante es que siempre estén disponibles los recursos económicos, humanos y tecnológicos para poder ejecutar cada acción de inbound.

Paso 3-Alinea a tus equipos de marketing y ventas y define un SLA

Históricamente los departamentos de Marketing y Ventas han tenido diferencias, pero en la metodología Inbound Marketing se recomienda trabajar en equipo para impulsar el crecimiento de la empresa, es necesario que ambos departamentos se alineen. A esto se le conoce como Smarketing (Sales & Marketing).

Esa alineación debe darse bajo un mismo parámetro, es decir, que ambos equipos estén enfocados en trabajar bajo los mismos objetivos. Por eso, se recomienda que al momeno de definir los objetivos del departamento de marketing y ventas, ambos equipos tengan clara su responsabilidad y compromiso.

Es lo que la metodología define como SLA por sus siglas en Inglés Service Level Agreement o a nuestro español: Acuerdo de Nivel de Servicio.

Con tus equipos alineados, tienes que determinar bajo cuáles parámetros tienes que tratar a los prospectos que entran en el embudo de ventas:

• ¿Cuándo debe ser tratado por Marketing?
• ¿Cuándo Marketing debe pasarlo a Ventas?
• ¿En qué momento está listo el prospecto para convertirse definitivamente?
• ¿Cuántas oportunidades pasará marketing a ventas?

Son algunas de las preguntas que deberán plantearse para unificar los criterios.

Paso 4-Crea tus buyer personas

Para hacerlo tienes que considerar aquellos aspectos personales; detalles que te ayudarán a crear contenido pensado en ellos. Si tienes una empresa B2B y tus esfuerzos van dirigidos a gerentes, CEO, o cualquier otro cargo que tenga poder de decisión dentro de la organización, enfócate en sus desafíos, retos y objetivos profesionales.

Si tienes un negocio B2C enfócate en conocer los problemas más comunes que presenta tu cliente ideal. Y a partir de esas información, inicias la creación de tu perfil semificticio.

Paso 5-Planifica tu estrategia de contenidos

Una vez que tienes definido el tipo de buyer personas que quieres atraer con tu estrategia inbound, el siguiente paso es definir una estrategia de contenidos que te ayude a atraer a la persona correcta, en el momento correcto, con el contenido adecuado.

1. Para esto, puedes seguir estos pasos:
2. Crea un blog en tu sitio web
3. Define los temas que le interesan a tu buyer persona
4. Investiga las keywords con mayor volumen de tráfico
5. Crea un calendario editorial
6. Promociona tus contenidos en redes sociales, email, y pauta digital
7. Mide, analiza y optimiza

Paso 6-Automatiza tu proceso de marketing y ventas

Ahora tu estrategia de inbound marketing está atrayendo visitas a tu blog y generando leads ¿De qué manera vas a ir «alimentando» a esos nuevos contactos para que estén preparados para la compra?.

Piensa en los leads como si fueran semillas que debes plantar y cuidar para que crezcan y finalmente de frutos. A los prospectos no se les echa agua o se les pone al sol, por el contrario se les alimenta con contenidos educativos sobre los temas que les afectan y van en la línea de lo que hace tu empresa.

Hacer este proceso de forma manual seria imposible, por eso la automatización del marketing es fundamental en un proyeto de inbound marketing.

<<Descarga nuestra guía completa sobre la automatización del marketing>>

Basicamente la automatización del marketing te ayudará a calificar y clasificar a los leads que vas captando para nutrirlos y madurarlos con contenido de valor través del uso de tecnologia.

Algunas herramientas de marketing automation que puedes usar para tu estrategia inbound son:

• Hubspot
• RD Station
• Marketo
• Active Campaign
• Sharpspring
• Infusionsoft
• Entre otras

Paso 7-Mide y analiza

Ahora que ya tienes tu estrategia de inbound marketing en marcha, es muy importante monitorear las métricas de tus campañas para saber que tan cerca estás de alcanzar los objetivos. Y no nos referimos a medir likes, o shares, sino métricas relevantes para el negocio.

Para esto es muy importante que definas los KPI’s que vas a medir para saber si tu estrategia va bien o no. Algunos KPI’s que debes medir son:

• Visitas al sitio web
• Tasa de conversión de visita a leads
• Número de oportunidades generadas
• Tasa de conversión de lead a oportunidad
• Número de clientes cerrados
• Tasa de conversión de oportunidad a cliente
• Ticket promedio por negocio
• Coste de adquisición por cliente – CAC

De esta manera, si no estás logrando los resultados esperados podrás implementar planes de acción para cambiar el rumbo de estos y poder cumplir con los objetivos de tu estrategia.

Al momento de lanzar una campaña de inbound marketing debes contar con una herramienta todo en uno como Hubspot que te permita analizar los KPI’s mas importantes. De esta manera, podrás optimizar y mejorar cada vez más los resultados.

Ya sabes que el tiempo para ver los resultados con inbound pueden tomar tiempo, pero eso no quiere decir que debas sentarte a esperar a que las cosas sucedan, por eso es muy importante medir y ajustar tus campañas.

¡Cuidado! El Inbound Marketing está lejos de ser una filosofía para cualquier tipo de empresa, hay tipos de negocios que por esencia necesitan establecer estrategias desde los parámetros del marketing tradicional y la venta directa.

¿Qué tipo de industrias pueden adoptar la metodología Inbound?

• Salud/farmacéuticas
• Software y tecnología
• Educación
• eCommerce
• Viajes y turismo
• Financiero
• Inmobiliarias
• Construcción

En general, las empresas que cuyos procesos de ventas son largos y complejos, o que sus compradores requieran de investigar y consultar sus decisiones de compra.

Inbound marketing vs outbound marketing

El mismo término ya sugiere una enorme diferencia, con el Inbound Marketing el cliente es el que te encuentra.

Mientras que las  técnicas de marketing y venta del Outbound, están arraigadas a lo que sugiere el marketing tradicional: buscar a los prospectos y vender un producto de acuerdo a la necesidad.

Recordemos que lo mencionamos al comienzo de este material, el marketing tradicional reconoce las actividades de marketing y ventas como parte fundamental en la economía de cualquier ecosistema. 

Por ende, maneja todo su entorno para que esa economía, sea próspera, pero ¿cuándo esa estrategia se mueve en pro de las necesidades de la persona real? 

Inbound marketing vs marketing de contenidos

El marketing de contenido es la columna vertebral en una estrategia de Inbound Marketing, pues el contenido va a ser muy útil para crear acciones que te permitan atraer, enganchar y deleitar a tus potenciales clientes.

Fácilmente se puede usar el marketing de contenidos como una estrategia aislada del Inbound Marketing, pero ¿de qué sirve posicionar tu web en los primeros lugares de los motores de búsqueda si no estás entregando ningún valor relevante a tu cliente ideal? 

Inbound marketing vs marketing automation

Es de entender que el Inbound Marketing maneja un visión holística y orgánica, usando todo todos los canales disponibles para desarrollar su estrategia con éxito, en el que se considera la Automatización del Marketing; un software que permite crear flujos de contenido mediante el email marketing con el fin de nutrir a los prospectos de forma personalizada. 

Inbound marketing vs growth hacking

El Inbound Marketing es una metodología que quiere establecer relaciones con los prospectos a largo plazo, por eso su premisa es el contenido de calidad, la nutrición y el deleite considerando siempre las etapas del funnel de ventas. Personalización en su máxima expresión.

Mientras que el Growth Hacking trata de aprovechar todos los canales disponibles para conseguir resultados de crecimiento en el menor tiempo posible.

Juntos pueden hacer cosas fantásticas para el crecimiento de la empresa

Direccionar mejor las acciones marketing 

Todas las acciones dentro del plan inbound están enfocadas en aumentar las ventas de la empresa, por lo tanto un equipo inbound tienen como misión generar oportunidades de calidad para el equipo de ventas.

De esta manera, el equipo comercial se enfocará sólo en las oportunidades mejor calificadas, por lo que ganará eficiencia y productividad en los cierres de nuevos negocios.

Por lo que permite mejorar la dirección de los esfuerzos de Marketing y a su vez de Ventas que, desde luego están unidos en criterio para tratar a los leads

Generación de leads calificados

Producir contenido que tus clientes ideales buscan en internet trae como consecuencia un aumento significativo en la calidad del tráfico desde los motores de busqueda.

Lo anterior trae como resultado natural la generación de leads calificados para dar el siguiente paso hacia la conversión final, teniendo la posibilidad de conseguir un 51% más de clientes potenciales para el equipo de ventas, según visión PATH marketing.

Mejora el ROI de tus acciones de marketing

Al calcular el ROI de tu estrategia inbound, el resultado final es imbatiblemente positivo porque durante toda la ejecución se han realizado estrategias y acciones que apuntan a generar visitas y leads organicos (sin depender de los anuncios pagos). Lo que significa que los costos de adquisición de nuevos clientes se reducen y el valor del tiempo del cliente se extiende.

Un justo balance entre el CAC y el LTV, permite a las empresas obtener un mejor ROI en sus estrategias de marketing y ventas.

Una inversión para impulsar el crecimiento de tu empresa 

El Inbound marketing ayuda a las empresas a crecer incrementando sus ingresos y disminuyendo sus costos de adquisición de nuevos clientes; mediante la generación de visitas al sitio web, la conversión inteligente de prospectos al área comercial y maximizando la eficiencia de los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas.

Algunos datos que puedes lograr con inbound que te van a impresionar:

• La nutrición de leads genera en promedio un 20% de aumento en las oportunidades de venta frente a otro tipo de acciones para conseguir leads. (Demand Gen Report)
• Los profesionales en marketing B2B dicen que el beneficio número uno de la automatización del marketing es la capacidad de generar más y mejores clientes potenciales de manera escalable. (Pepper Global)
• Con el Inbound Marketing se consigue reducir hasta un 62% el costo de adquisición de nuevos clientes versus el marketing tradicional. (Mashable)
• Con una estrategia inbound puedes llegar a obtener un ROI de hasta 51%, vs un 8% si esa misma inversión fuera destinada en marketing tradicional (outbound).

Ahora que ya conoces qué es el Inbound Marketing, te has dado cuenta que es la mejor estrategia que puede implementar tu empresa para conquistar a un cliente cada vez más exigente, es decir, al consumidor de la era digital.

El Inbound Marketing es ideal para tu empresa porque te permite llegar a tu publico objetivo, convertir completos extraños en leads (contactos) y automatizar todo el recorrido de compra para convencerlos de que tu producto o servicio es la mejor solución, de esta manera, vas a cerrar clientes de manera recurrente. 

¿Estás listo para implementar Inbound Marketing en tu empresa?