Inbound Marketing qué es, metodología y cómo implementarla

Si has llegado aquí es porque has escuchado hablar sobre la metodología inbound marketing y quieres saberlo todo, desde qué es y cómo implementar con éxito esta nueva manera de hacer marketing en tu empresa.

El Inbound marketing más que una metodología, es una filosofia de marketing y ventas que se adapta a la manera en cómo las personas compran en la era digital. ¿Sábes por qué?

Tan solo el 3% de las personas en el mercado están listas para comprar tus productos o servicios, un 7% están considerando y comparando alternativas, y un 90% del mercado ni siquiera están interesados en tu oferta comercial. ¿A qué se debe esto?

La era del internet cambió para siempre la manera en cómo las personas compran.

Ahora, los usuarios son más conscientes del gran número de posibilidades que tienen a su disposición, y la batalla por atraer su atención en el mar de empresas que intentan lograr lo mismo es cada vez más difícil.

Por esta razón, nace el Inbound Marketing como una estrategia moderna y efectiva para captar el interés de los usuarios desde el inicio de su proceso de compra y lograr fidelizarlos en la era digital.

¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound marketing es una metodología que combina diferentes estrategias de marketing digital no intrusivas con el objetivo de atraer voluntariamente a los potenciales clientes. Para lograrlo, se utiliza el contenido para proporcionar la información que necesitan las personas en cada etapa de su proceso de compra.

El marketing de atracción es una nueva manera de hacer marketing, es considerado una estrategia moderna en la que tu empresa es encontrada por tus clientes en internet y no al revés. Dile adiós a las llamadas en frío.

A diferencia de las estrategias aplicadas en la vieja escuela, el Inbound consiste en crear experiencias personalizadas con la finalidad de generar un impacto positivo en las personas hasta que finalmente se conviertan en clientes felices y a largo plazo.

El pilar más importante del Inbound Marketing es la estrategia de contenidos; con una estructura pensada en cada tipo de cliente ideal se puede atraerlos, interactuar y deleitarlos, mediante un proceso automatizado con el objetivo de convertirlos en consumidores.

La filosofía Inbound entiende que el 90% de los consumidores encuentran útil el contenido personalizado y que además el 78% cree que las organizaciones que proporcionan contenido personalizado están interesados en construir buenas relaciones.

Un poco sobre su historia

Para hablar del origen y de de dónde surge el Inbound marketing, es muy importante entender dos frentes: la evolución del consumidor gracias a internet y quienes acuñaron el término.

La evolución del consumidor en la era digital

A partir de los años noventa cuando la internet comenzó su auge, empezaron a aparecer los motores de búsqueda, los foros, los blogs, etc. Y las personas comenzaron a encontrar mucha de la información que necesitaban, compartían sus opiniones y experiencias con otras personas. 

De esta manera, el contenido y la información dejó de estar en manos de las empresas y los vendedores y pasó a estar disponible para todos en internet. 

Entonces podemos decir que las nuevas tecnologías y la facilidad de acceder a internet, terminó por empoderar a los consumidores de la era digital, y cambió para siempre la manera en cómo las personas compran. 

 

Los fundadores de Hubspot acuñaron el término

En primer lugar, lo más justo sería atribuir el origen del inbound a HubSpot, y sobre todo a Dharmesh Shah y Brian Halligan, ambos son fundadores de esta empresa de software.

El concepto «Inbound Marketing” fue acuñado en 2005 por Brian Halligan, sin embargo, no fue hasta el año 2009 cuando el término comenzó a despegar junto a la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”.

Sus autores, Brian Halligan y  Dharmesh Shah contaron con la colaboración de una tercera persona, David Meerman Scott, otro de los grandes difusores de la metodología.

Beneficios, ventajas y resultados de hacer Inbound Marketing

Implementar de manera adecuada una estrategia de inbound marketing trae consigo muchos beneficios, ventajas, pero también cambios en como tu empresa opera en las áreas de marketing, ventas y servicio.

Las empresas que han implementado la metodología inbound, han experimentado un crecimiento en las ventas de la empresa, como también una disminución en el coste de adquisición de nuevos clientes.

A continuación te contamos algunos beneficios, ventajas y resultados:

1. Estrategia de ventas diseñada para el consumidor actual

En Colombia, el consumidor está sometido a más de 3.000 anuncios publicitarios día a día de los cuales solo el 12% se queda guardado en las mentes de los usuarios, según la Revista Dinero.

Lo que significa que 88% de los esfuerzos de marketing en publicidad directa se tira a la basura diariamente.

El Inbound Marketing es una filosofía de venta que se ajusta a la conducta del consumidor actual, aquel que prefiere buscar en vez de ser encontrado, y que tiene  el poder de decidir cuándo y a quién comprarle.

Con el Inbound Marketing  tu empresa dejará de perseguir a los clientes y son ellos los que te encuentrana ti.

2. Acciones que mejoran la relación con el cliente

La filosofía Inbound sugiere establecer una relación con el cliente ideal de una forma natural mediante el contenido útil y de calidad con la intención de ayudarlos a instruirse para solventar algún problema o inquietud.

Pero no se trata solo de generar contenido, sino también de considerar en qué parte del proceso de compra se encuentra el cliente ideal 

¿Está descubriendo un problema? ¿ya descubrió su problema pero ahora está considerando las opciones que le brinda el mercado? ¿o más bien está tratando de decidir qué producto o proveedor de servicio escoger? De esto hablaremos más adelante.

Pero, lo que queremos decir es que el Inbound Marketing mejora la relación con el cliente ideal porque genera contenido personalizado, capaz de guiarlo hasta la resolución de un problema o a la adquisición de un producto o servicio sólo cuando él lo decida.

Y no estás comercializando el producto o servicio de forma abrupta e invasiva.

3. Menor costo en la adquisición del cliente

No hay que mentir, las bases de cualquier estrategia de marketing y ventas están fundamentadas en las reglas dictadas por el marketing tradicional,  al final del camino lo que todos queremos es crecer en ventas y clientes.

Pero el marketing tradicional ha tenido grandes fallas, como por ejemplo, el costo por la adquisición del cliente, para muestra, la estadística mencionada anteriormente; solo el 12% de los anuncios generan interés en el cliente ideal.

Sin embargo, Inbound Marketing trabaja para que ese error reduzca la cantidad de pérdida en el presupuesto, debido a que intenta dirigir sus esfuerzos de Marketing y Ventas a quienes han demostrado interés en la empresa o producto, no a cualquier consumidor.

Por lo que, evidentemente se invierten los recursos en los que tienen mayor probabilidades de convertirse en cliente al final del funnel de ventas.

Con el Inbound Marketing llegas a reducir hasta en un 60% la adquisición de nuevos clientes

Un reciente estudio realizado por Hubspot reveló que el 63% de los vendedores están buscando realizar una actualización de su sitio web. De igual modo, el 69.6% está invirtiendo en una estrategia de marketing de contenidos en este 2020.

 

¿Qué resultados puedes esperar de una estrategia de Inbound Marketing?

Una estrategia de Inbound Marketing bien implementada, te ayudará a conseguir los siguientes resultados:

  • Aumento de las visitas organicas al sitio web.
  • Mejorar la tasa de conversión de visitas a leads.
  • La calidad de los leads mejora considerablemente.
  • Tus equipos de Marketing y Ventas estarán mejor alineados.
  • Acortar los ciclos de ventas.
  • Disminución del coste de adquisición de nuevos clientes.
  • Lograr un crecimiento exponencial

Etapas de la metodología Inbound Marketing

Una de las claves del Inbound Marketing es su precisión para llevar el proceso en diferentes etapas con el objetivo de ganar confianza, credibilidad y motivación en los usuarios.

Aquí, las estrategias del marketing digital se utilizan a lo largo de las 4 fases de la metodología inbound con un enfoque educativo para tener resultados.  Veamos en qué consiste cada una.

 

Atraer

Es la etapa inicial en la que las empresas deben realizar esfuerzos e idear estrategias para atraer orgánicamente al cliente ideal. Dicho efecto puede lograrse con la construcción de:

  • Artículos para blog.
  • Anuncios de publicidad paga orientada al Buyer Persona.
  • Generación de Backlinks.
  • Videos.

Como bien lo dice el Inbound, la idea no es que una lluvia de usuarios visiten tu sitio web, sino solo aquellos que tienen todas las características de convertirse al final del camino, aquellos que has ideado en tu Buyer persona

Pero, ¿cómo lograrlo? 

Ofreciendo contenido relevante en el momento justo, mediante el estudio de los términos más usados por tus prospectos a la hora de buscar en los navegadores.

 

Convertir

Una vez que tienes tráfico de calidad en tu sitio web, necesitas comenzar a construir una base de contactos de calidad para posteriores procesos de maduración. Es momento de comenzar a generar leads en tu estrategia inbound.

Ve esto como si los leads fueran semillas seleccionadas que retoñarán en árboles cuyos frutos son los que cosecharás después.

Para que esto suceda, se necesita construir caminos de conversión, que se componen de los siguientes elementos:

  • Ofertas de contenido premium (lad magnet)
  • Call To Actions
  • Landing Pages
  • Formularios
  • Popups
  • Páginas de agradecimiento

La idea es crear un conjunto de acciones que te permitan generar leads de manera recurrente.

Cerrar

Ahora que ya estás generando leads de manera recurrente, estas avanzando con tu estrategia inbound, pero los leads hasta aquí, son contactos frios que aún no están listos para comprar.

El paso siguiente aquí es apoyarse del contenido de valor y de la automatización del marketing para poner en marcha una estrategia de lead nurturing para madurar a los leads que aún están frios en tu base de contactos. 

Esto ayudará para que los leads se muevan y avancen en las diferentes fases del proceso de compra y terminen siendo calificados como una oportunidad para el equipo de ventas.

Pero ¿Cómo saber cuando un lead está preparado para comprar? Aquí entran dos conceptos que debes conocer: lead scoring, que no es más que la puntuación que tienen los leads según su perfil y la interacción con nuestros contenidos.

Para usar el lead scoring, debes contar con el uso de un software de automatización de marketing y ventas. 

 

Deleitar

La tarea no termina en el cierre de una venta o contratación de servicio, al contrario es donde todo empieza porque el Inbound Marketing sugiere que después de cerrar un cliente nuevo, hay que deleitarlo mediante:

  • Email Marketing.
  • Social Media.
  • Contenido inteligente.
  • Bibliotecas de conocimiento

Esto con el propósito de mejorar la experiencia post compra de nuestros clientes, por ejemplo, un video de bienvenida con los siguientes pasos, una secuencia de emails con acceso a información sobre el uso del producto recién comprado, sugerencias de otros productos para mejorar su experiencia, etc. De esta manera, tus clientes te amaran y considerarán tu empresa para recomendarte o adquirir más productos. 

Pilares: ¿Qué no puede faltar en tu estrategia Inbound?

Una estrategia de Inbound Marketing no tiene éxito por pura casualidad, tras bastidores hay todo un plan ideado para conseguir los mejores resultados en su aplicación.

A continuación te hablaremos de cuáles son los pilares que no pueden faltar en la metodología inbound que nunc apueden faltar en su implementación para tener resultados. 

 

Tus Buyer persona o cliente ideal

La importancia de los Buyer Personas en la medología inbound radican en que son el centro y la razón de ser de cualquier acción que vayas a ejecutar, y están muy lejos de ser el clásico perfil de un target o público objetivo.

Si estamos hablando de una estrategia distinta a lo sugerido por el marketing tradicional, evidentemente la forma de estructurarlo, también debe cambiar.

Y por tal motivo, el Inbound Marketing recomienda hacer el estudio del cliente ideal yendo más allá de la información demográfica; edad, región donde vive, poder adquisitivo…

El Buyer Persona es una versión mejorada del clásico estudio del público objetivo y lo que se busca es saber más sobre la persona real, esa a la que nos referíamos al principio, aquella que tiene una familia, hábitos de compra, retos, metas, pero sobre todo problemas a los que quieren encontrar una solución, bien sea en el ámbito profesional o personal.

 

El ciclo de compra o buyer’s journey

El buyer’s journey o recorrido del comprador es el proceso de búsqueda activa que realiza una persona desde que se da cuenta que tiene un problema, considera diferentes soluciones y decide finalmente a quien comprar esa solución.

Todo consumidor pasa por las siguientes fases: 

Descubrimiento:

Descubre que tiene un problema y busca entenderlo

Consideración:

Busca soluciones al problema

Decisión:

Elige a quien comprar

Por eso, ahora que tienes claro qué es el recorrido del comprador, y su relevancia dentro de la metodología inbound, también debes saber la importancia de entender y diseñar el proceso de compra de tus clientes para lograr un engranaje perfecto en tus estrategias.  

La estrategia de contenidos

Para que una estrategia de inbound tenga éxito, debes considerar el marketing de contenidos como piedra angular de tu estrategia para atraer, convertir y cerrar a través del contenido.

Pero ¿Cómo crear contenido inbound? Aquí es donde muchas personas lo intentan y acaban fracasando porque no les da el resultado que esperaban. 

Hacer inbound no es sólo hacer SEO en los textos de manera mecánica para posicionar unas palabras clave y que «entre gente». De hecho, no tiene nada que ver con ésto.

El contenido inbound se produce pensando en el buyer persona y las diferentes etapas de su proceso de compra. De esta manera podrás crear contenido de valor en tu estrategia inbound, es decir, contenido que las personas buscan y quieren leer. 

Estas preguntas podrían ayudarte a definir tu estrategia de contenidos con un enfoque inbound:

  • ¿Cuál es el problema que buscan resolver tus clientes?
  • ¿Cómo investigan sobre las soluciones?
  • ¿Qué información buscan para decidir a quién comprarle?.
  • ¿En qué canales busca información?
  • ¿Qué tipo de formatos de contenidos suele usar más?

Automatizar el proceso de compra

Sin la automatización de los procesos, la personalización del contenido sería prácticamente imposible ¿Imaginas enviar cientos de correos de forma manual a partir de las característica de cada tipo de Buyer Persona? ¡Le faltarían días al año para terminar con la tarea!

Por eso la automatización es importante dentro de una estrategia Inbound. Mediante el uso de un software de automatización de marketing puedes generar flujos de trabajo para personalizar el tipo de contenido que requieren las personas según la etapa del proceso de compra en la que se encuentren y así guiarlos hacia la transacción final.

 

Analizar y medir

Ninguna estrategia de marketing puede avanzar sin analizar y medir, y para el Inbound Marketing es exactamente igual ¿Qué métricas debes considerar a la hora de conocer el impacto de tu estrategia?

  • Visitas al sitio web
  • Tasas de conversión
  • Número de oportunidades
  • Ventas generadas
  • CAC (Costo de adquisición del cliente)
  • LTV (Valor del tiempo del cliente)
  • ROI

De ellas se originan otros datos relevantes que ayuda a comprender cada ramal y cada centavo invertido en la estrategia de Inbound Marketing.

Paso a paso: ¿Cómo hacer una estrategia de inbound marketing?

Una estrategia de inbound marketing bien implementada te ayudará a impulsar las ventas que se plantee tu empresa, por eso es muy importante tener en cuenta los aspectos claves de cómo hacer una estrategia inbound paso a paso para conseguir resultados de verdad.

Define tus objetivo

Para definir los objetivos de inbound marketing debes tener en cuenta el acromimo SMART; específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un tiempo definido. Pero también, dejar claro sobre lo que pasaría de no cumplirse el objetivo. Esto no se permite sí o sí, darle mucha relevancia y apalancar esfuerzos para lograrlo.

Por ejemplo, supongamos que tus ventas actuales son de USD 3 millones al año, y tu ticket promedio por producto o servicio son de USD 2.000 y la junta directiva establece un crecimiento de al menos un 30%.

Entonces, necesitas adicionar USD 900 mil a tu facturación, es decir, 450 nuevos negocios que tu fuerza de ventas debe cerrar.

Así tu objetivo Inbound podría ser: «Necesitamos crecer un 30% para los próximos 12 meses, pasando de una facturación anual de USD 3 millones a USD 3.9 millones, lo que implica cerrar 450 negocios nuevos con un ticket promedio de USD 2 mil, de lo contrario, no podremos financiar nuestros planes de expansión en mercados claves”

 

Asigna un presupuesto

El desglose de tu presupuesto no deberá ser una representación exacta de todos los gastos establecidos para cubrir el año, pero debe ser lo más próximo a las estimaciones del equipo.

De cualquier forma, hay porcentajes que deben ayudarte a determinar cuánto presupuesto invertir inicialmente: eso dependerá del sector al que perteneces, de la competitividad de la industria y de lo que ha funcionado o no en el pasado.

Hay quienes se limitan a armar su presupuesto a un reducido 8 o 10% con relación al crecimiento, otros más arriesgados prefieren manejar un rango entre 15 y 30% de su crecimiento.

Pero nuevamente, la cantidad de dinero a invertir en el nuevo presupuesto dependerá de los elementos internos de la empresa. Para ayudarte, toma como punto de partida tu ROI.

 

Alinea a tus equipos de marketing y ventas y define un SLA

Históricamente los departamentos de Marketing y Ventas han tenido diferencias, pero en la metodología Inbound Marketing se recomienda trabajar en equipo para impulsar el crecimiento de la empresa, es necesario que ambos departamentos se alineen. A esto se le conoce como Smarketing (Sales & Marketing)

Esa alineación debe darse bajo un mismo parámetro, es decir, que ambos tengan un mismo criterio para trabajar bajo los mismos objetivos..

Es lo que la metodología define como SLA por sus siglas en Inglés Service Level Agreement o a nuestro español: Acuerdo de Nivel de Servicio.

Con tus equipos alineados, tienes que determinar bajo cuáles parámetros tienes que tratar a los prospectos que entran en el embudo de ventas:

  • ¿Cuándo debe ser tratado por Marketing?
  • ¿Cuándo Marketing debe pasarlo a Ventas?
  • ¿En qué momento está listo el prospecto para convertirse definitivamente?

Son algunas de las preguntas que deberán plantearse para unificar los criterios.

Crea tus buyer personas

Para hacerlo tienes que considerar aquellos aspectos personales; detalles que te ayudarán a crear contenido pensado en ellos. Si tienes una empresa B2B y tus esfuerzos van dirigidos a gerentes, CEO, o cualquier otro cargo que tenga poder de decisión dentro de la organización, enfócate en sus desafíos, retos y objetivos profesionales.

Si tienes un negocio B2C enfócate en conocer los problemas más comunes que presenta tu cliente ideal. Y a partir de esas información, inicias la creación de tu perfil semificticio.

Industrias adecuadas para hacer Inbound

¡Cuidado! El Inbound Marketing está lejos de ser una filosofía para cualquier tipo de empresa, hay tipos de negocios que por esencia necesitan establecer estrategias desde los parámetros del marketing tradicional y la venta directa.

¿Qué tipo de industrias pueden adoptar la metodología Inbound?

  • Salud/farmacéuticas.
  • Software y tecnología.
  • Educación.
  • eCommerce.
  • Viajes y turismo.
  • Financiero.

En general, las empresas que necesitan mantener una relación a largo plazo con el cliente ideal antes de concretar una venta.

Diferencias entre el Inbound Marketing y otras estratégias, técnicas y metodologías

Inbound marketing vs outbound marketing

El mismo término ya sugiere una enorme diferencia, con el Inbound Marketing el cliente es el que te encuentra.

Mientras que las  técnicas de marketing y venta del Outbound, están arraigadas a lo que sugiere el marketing tradicional: buscar a los prospectos y vender un producto de acuerdo a la necesidad.

Recordemos que lo mencionamos al comienzo de este material, el marketing tradicional reconoce las actividades de marketing y ventas como parte fundamental en la economía de cualquier ecosistema. 

Por ende, maneja todo su entorno para que esa economía, sea próspera, pero ¿cuándo esa estrategia se mueve en pro de las necesidades de la persona real?

 

Inbound marketing vs marketing de contenidos

El marketing de contenido es un eje fundamental para darle sentido al una estrategia de Inbound Marketing, por lo tanto se usa para crear los flujos de automatización, nutrición, cierre y deleite del cliente ideal.

Mientras que una estrategia de contenidos en su más simple uso, permite crear contenido de valor para posicionar en buscadores.

Fácilmente se puede usar el marketing de contenidos como una estrategia aislada del Inbound Marketing, pero ¿de qué sirve posicionar en buscadores si no estás entregando ningún valor relevante a tu cliente ideal?

 

Inbound marketing vs marketing automation

Es de entender que el Inbound Marketing maneja un visión holística y orgánica, usando todo todos los canales disponibles para desarrollar su estrategia con éxito, en el que se considera la Automatización del Marketing; un software que permite crear flujos de contenido mediante el email marketing con el fin de nutrir a los prospectos de forma personalizada.

 

Inbound marketing vs growth hacking

El Inbound Marketing es una metodología que quiere establecer relaciones con los prospectos a largo plazo, por eso su premisa es el contenido de calidad, la nutrición y el deleite considerando siempre las etapas del funnel de ventas. Personalización en su máxima expresión.

Mientras que el Growth Hacking trata de aprovechar todos los canales disponibles para conseguir resultados de crecimiento en el menor tiempo posible.

Juntos pueden hacer cosas fantásticas para el crecimiento de la empresa

¿Por qué tu empresa debería invertir en una estrategia de Inbound Marketing?

Mejor dirección de las acciones en marketing

El Inbound Marketing dispone de múltiples herramientas y técnicas para orientar las acciones de marketing al cliente ideal adecuado.

Hablamos de keywords Research para conocer los términos que usa el cliente ideal, de la creación de perfiles mediante el Buyer Persona para conocer detalles sobre el cliente ideal al que nos dirigimos, y de mecanismos para determinar en qué etapa del Buyer Journey esta cada grupo de cliente ideal con la intención de ofrecer el contenido adecuado para cada caso.

Esa hipersegmentacion permite que guiemos el mensaje correcto a la persona correcta, en el momento justo. 

Por lo que permite mejorar la dirección de los esfuerzos de Marketing y a su vez de Ventas que, desde luego están unidos en criterio para tratar a los leads

Generación de leads calificados

Todo lo anterior trae como resultado natural la generación de leads calificados para dar el siguiente paso hacia la conversión final, teniendo la posibilidad de conseguir un 51% más de clientes potenciales, según visión PATH marketing.

 

ROI

Al calcular el ROI de tu estrategia inbound, el resultado final es imbatiblemente positivo porque durante toda la ejecución se han realizado estrategias y acciones que apuntan a generar visitas y leads organicos (sin depender de los anuncios pagos). Lo que significa que los costos de adquisición de nuevos clientes se reducen y el valor del tiempo del cliente se extiende.

Un justo balance entre el CAC y el LTV, permite gozar de un buen ROI.

Conclusión 

 ¿Es entonces el Inbound Marketing una metodología conveniente para vender en estos tiempos? ¡Por supuesto que sí!

El Inbound Marketing es perfecto porque cultivar las relaciones a largo plazo, con sus diferentes herramientas y técnicas.

Esta metodología funciona al reverso, es decir, pone por delante las necesidades y problemas de los clientes en vez de las necesidades comerciales del negocio.

Y ahí es donde está la clave del éxito, porque se adapta a la conducta del consumidor actual.

¿Estás listo para implementar la mtodología Inbound en tu empresa?