Crecimiento empresarial: Todo lo que debes saber para hacer crecer tu empresa

¿Estás pensando en las estrategias adecuadas para hacer crecer tu empresa? Dirigir y liderar el crecimiento de una organización no es una tarea sencilla. Quienes dirigen empresas saben que lograr el crecimiento empresarial de manera constante y sostenible está lleno de muchos retos y desafíos.

No importa si diriges una empresa pequeña, mediana o grande, tu deber como gerente es planificar una estrategia que le permita a la empresa aprovechar las oportunidades y afrontar las amenazas que existen en el entorno económico; clientes, proveedores, competidores, nuevos productos, etc.

Para afrontar estos desafíos, es muy importante que el CEO de la organización desarrolle un plan de crecimiento empresarial que le permita a la empresa aumentar las ventas, mejorar los procesos internos y garantizar la retención y satisfacción de los clientes.

Es por eso que hemos preparado esta completa guía para aquellos que tienen la responsabilidad de dirigir e impulsar el crecimiento de sus empresas. En esta guía encontrarás temas relacionados a:
  • Crecimiento empresarial
  • Estrategias de crecimiento
  • Oportunidades para el crecimiento de una empresa
  • Etapas del crecimiento empresarial
  • Claves para el crecimiento de una empresa
  • Entre otros temas
Y finalmente, te hablaremos de una metodología que está cambiando la manera de hacer negocios en la cuarta revolución industrial (la era digital).

Definición de crecimiento empresarial

Vamos a comenzar con la definición de crecimiento empresarial para que tengamos claras las bases de nuestra labor:

Cuando hablamos de crecimiento empresarial, lo más preciso que podemos definir es: el logro de un proceso de mejora continua que impulsa a una empresa a alcanzar metas o hitos de éxito previamente planificados. Podemos mencionar distintas maneras de conseguirlo.

 

  • Aumentando el volumen de ventas de los productos o servicios.
  • Incrementando los ingresos en términos de cifras.
  • Reduciendo los costos de operación sin desmejorar la calidad de los productos o servicios.
  • Aumentando la productividad a través de la automatización de procesos.
  • Expandiendo las operaciones a otros países.

 

Crecimiento empresarial

Siempre diremos que el crecimiento de una empresa es un proceso por medio del cual esta llegará a aumentar su dimensión, como relación directa del resultado del aumento de las ventas.

Cuando un equipo directivo dedica tiempo a la planificación y ejecución de las estrategias de crecimiento, estarán avanzando hacia el camino correcto.

Cuando el plan de crecimiento empresarial se va alcanzando, la rentabilidad de la empresa aumenta, disminuye el riesgo de un cierre, se expande y se consolida, logrando así, una mayor participación en el mercado. 

Crecimiento empresarial en la era digital

Hoy en día, la tecnología juega un papel primordial para el desarrollo y el crecimiento de una organización; marketing, ventas, servicio al cliente, operaciones, etc. Son algunos de los procesos más importantes y claves para que una empresa pueda:

 

  • Darse a conocer
  • Cerrar nuevos negocios
  • Cumplir con la promesa de valor
  • Retener y fidelizar a sus clientes
Crecimiento empresarial digital

Transformación digital

Cuando una empresa aprovecha la tecnología para reinventarse así misma, involucrando a todas las áreas de la organización para aumentar la productividad y eficiencia de sus procesos, y esto a su vez las lleva a innovar sus productos y servicios, la empresa está incursionando en un término que nunca antes habíamos imaginado escuchar “transformación digital”.

La transformación digital se refiere a las nuevas oportunidades de estrategia de negocios que surgen gracias a la aparición de las tecnologías. Así mismo, este cambio no es sólo tecnológico sino que lleva consigo nuevas aptitudes tanto en las personas, como en la reinvención de organizaciones que afectan al mercado global tradicional.

La revolución tecnológica, o Cuarta Revolución Industrial, está creando disrupciones en toda la economía y está forzando a las empresas a innovar sus estrategiasmodelos de negocios para atraer y conquistar clientes más exigentes, críticos y empoderados de información gracias a la internet. 

Transformación digital

Aquellas empresas que no se adapten a la era digital, están destinadas a desaparecer.

Muchas empresas alrededor del mundo que están invirtiendo en su digitalización han registrado un incremento en sus ventas del 39% y esta tasa es mucho más alta en países como Francia, Alemania o Reino Unido según un estudio de CA Technologies. 

La digitalización está facilitando a las empresas su capacidad para innovar en sus procesos y estrategias, de esta manera, logran ser más productivas y por consecuencia, esto les permite tener mejores resultados para lograr el crecimiento empresarial.

 

Qué oportunidades tiene una empresa para crecer

Las nuevas tecnologías están facilitando el acceso a internet de millones de personas alrededor del mundo, y esto ha hecho que la manera en cómo las personas deciden y toman decisiones de compra en la llamada “era digital” haya cambiado.

Mientras que para algunas empresas la llegada de internet ha significado un gran problema, para otras, ha generado grandes oportunidades de crecimiento.

Por ejemplo, internet le ha permitido a muchas empresas expandirse internacionalmente y llegar a nuevos mercados donde quizas la competencia no sea tan fuerte.

Planificacion estrategica

Hoy en día quienes tienen la responsabilidad de dirigir empresas, deben considerar las mejores estrategias para impulsar el crecimiento empresarial, y eso implica aprovehcar el uso de Internet para mejorar sus estrategias de marketing y ventas para conquistar nuevos mercados, mejorar los procesos, y así, aumentar los ingresos y la rentabilidad del negocio.

Cómo hacer un plan de crecimiento para tu empresa

Como mencionamos anteriormente, el mundo de los negocios vive en constantes cambios, y la clave para la supervivencia de las empresas radica en su capacidad para que estas puedan adaptar sus modelos de negocio a estos cambios y así, poder anticiparse a los que están por venir en un futuro.

Todas las empresas sin importar el tiempo que lleven en el mercado, el tamaño o el posicionamiento que tengan, siempre se encuentran en búsqueda de nuevas estrategias para crecer, de esta manera, lograrán mantener el negocio a flote.

Para ayudarte en este proceso, nos dimos a la tarea de investigar sobre el tema y tomando como base nuestra experiencia con clientes, hemos preparado algunas recomendaciones con temas que son importantes para sentar las bases de un plan de crecimiento empresarial exitoso. 

Plan de crecimiento empresarial

1. Planificación estratégica

La planeación estratégica es un proceso que permite a las organizaciones determinar de manera conjunta los objetivos y metas que una empresa necesita alcanzar, así como las estrategias que le permitirán lograr esos objetivos estratégicos.

El plan estratégico debe ser desarrollado y ejecutado por un equipo 100% enfocado en esta labor. Parte crucial de su trabajo se enfoca en involucrar y alinear a todas las áreas de la organización para que este tenga impacto en la misma.

Es importante que el proceso de planeación estratégica tenga una participación activa por parte de la dirección de la empresa. 

2. Metas y presupuestos

Definir las metas de crecimiento y el presupuesto para lograrlas, debe ser una prioridad para los Directores (CEO) de las empresas. La razón es porque el presupuesto debe definirse en base al crecimiento proyectado de la empresa.

De esta manera, nos estamos asegurando de tener disponibles todos los recursos económicos, tecnológicos y humanos para cumplir las metas y objetivos fijados. Invertir en el crecimiento de la empresa, es una manera de invertir inteligentemente.

Metas y presupuesto

Muchas empresas planifican el presupuesto anual sin tener en cuenta lo que necesitan para el crecimiento del negocio. La mayoría de las empresas que necesitan crecer tienen como principales objetivos:

  • Posicionar la marca
  • Generar clientes potenciales
  • Aumentar los ingresos
  • Mejorar la rentabilidad

Por eso, al momento de asignar los recursos, se deben priorizar las metas y estrategias que se necesitan para hacer crecer la empresa, en lugar de ajustarnos a un presupuesto que solo limita el crecimiento del negocio.

Entonces, contar con metas bien definidas y un presupuesto que garantice la asignación de los recursos necesarios para llevar a cabo la ejecución de las estrategias claves, permitiran a la empresa generar un retorno sobre la inversión de estos recursos (ROI), y así, medir justificar el presupuesto invertido.

3. Marketing y Ventas

Una vez que has definido los objetivos estratégicos de tu negocio y el presupuesto para lograrlo, necesitas identificar y llegar a tu mercado objetivo para generar ingresos a través de las ventas de tus productos o servicios. Y es lógico, necesitas generar recursos para financiar toda la operación de la empresa.

Para lograrlo, necesitas de dos ingredientes fundamentales en tu plan de crecimiento; el marketing y las ventas.

Sin estos dos departamentos, es imposible identificar a quien dirigir tus productos, tu publicidad, los canales de distribución, el precio al que deben venderse y finalmente, generar ingresos a través de las ventas de tus productos.

Para poder entender la importancia de estos dos departamentos, vamos a explicar qué es lo que hace cada uno en la empresa.

Marketing y ventas

Marketing

Muchas personas suelen pensar que el marketing solo se limita a la promoción y la publicidad de una empresa, pero lo cierto es que la promoción y la publicidad son solo dos de los muchas funciones del marketing en la empresa.

Los objetivos del departamento de marketing están orientados a ejecutar procesos y acciones que den como resultado:

Departamento de marketing
  • Identificar el mercado objetivo al cual dirigirse
  • Posicionar la marca y los productos
  • Generar oportunidades de negocios
  • Analizar el comportamiento de los clientes y el mercado
  • Analizar a los competidores
  • Diseñar productos acorde a las necesidades de los clientes
  • Promocionar y publicitar los productos
  • Definir los mejores canales de distribución

Ventas

Las funciones del departamento comercial en una empresa están orientadas básicamente a seguir un plan de ventas estratégico que le permita a la empresa obtener ingresos..

La gran inversión de tiempo y esfuerzo en llamadas y reuniones con posibles clientes hace que la necesidad de contar con este departamento sea tan importante.

Ambos departamentos tienen algo en común “los clientes” y es por eso que marketing y ventas deberían trabajar en conjunto y alinearse hacia los mismos objetivos.

Según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que alinean sus departamentos de marketing con el de ventas experimentaron un 20% de crecimiento en los ingresos, mientras que las empresas que no tienen integrados a los equipos, reportaron una caída en sus ingresos de un 4%.

De esta manera podrán lograr una sinergia cuyos resultados tengan como consecuencia el crecimiento de la empresa. Más adelante hablaremos con más detalle de este punto.

ventas y marketing

Recomendaciones para tu plan de crecimiento

Al desarrollar el plan de crecimiento empresarial, hay tener en cuenta que este debe asegurar la sostenibilidad del negocio, paso a seguir, el plan debe enfocarse en aumentar los ingresos y la rentabilidad del mismo. Por consiguiente, debes definir objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido.

A continuación, te damos algunas recomendaciones para tu plan de crecimiento:

 

  1. Todo el éxito de una empresa se basa en la planeación estratégica de las actividades a realizar y de la evaluación de sus resultados por periodos: lo más importante que tenemos que hacer es elaborar un plan, establecer los lineamientos a seguir para desarrollar un proyecto cuyo fin sea alcanzar una meta favorable a la empresa.
  2. Una empresa debe comenzar siempre con una misión y una visión, dependiendo de estas se desarrollarán los planes de acción, programas de actividades, crear políticas de trabajo, todo para alcanzar una empresa exitosa.
  3. Los planes se deben revisar y evaluar cada cierto tiempo, para verificar que los programas se están llevando a cabo y están dando buenos resultados o para corregir posibles riesgos que afecten la estabilidad de la empresa.
  4. Las metas que se propongan en la planificación solo se pueden cumplir estableciendo presupuestos para ejecutarlas, una evaluación financiera real puede ser el éxito o el fracaso de algunos planes, por lo tanto se debe hacer un seguimiento muy cercano sobre todo al comenzar el plan de crecimiento.
  5. Las ventas de los productos o servicios que ofrezca la empresa es la base de todo ingreso, es por esto que tanto el presupuesto como los planes deben girar en torno al equipo de marketing y ventas de la empresa, empezando por la parte humana, los productos y servicios y las estrategias que han de llevarse a cabo.

Las 5 etapas del crecimiento de una empresa

Quienes dirigen empresas saben que el camino que debe recorrer una pequeña empresa hasta convertirse en una grande está lleno de muchos retos y oportunidades.

Conocer las etapas por las que pasa una empresa en crecimiento te dará una ventaja para tomar decisiones inteligentes en cada una de estas fases.

Para hablar de las 5 etapas del crecimiento empresarial, usaremos el modelo ideado por los académicos Neil C. Churchill y Virginia L. Lewis publicado en el artículo Harvard Business Review.

Primera etapa: Existencia

Aquí es donde inician la mayoría de las empresas, la principal prioridad en esta etapa es vender los productos o servicios ofertados a los clientes.

Esta etapa se caracteriza porque los fundadores o dueños son quienes se encargan de toda la operación del negocio.

Primera etapa: existencia

Segunda etapa: Supervivencia

En esta etapa, el negocio ya se considera viable, tiene clientes que generan ingresos para mantener la empresa a flote.

Ahora que el negocio va en crecimiento, el empresario necesita comenzar a contratar personal y hacer alianzas estratégicas, la cuales son clave para impulsar el crecimiento de la empresa.

Segunda etapa: supervivencia

Tercera etapa: Éxito empresarial

En esta etapa del crecimiento la labor de los dueños es más de supervisión, puesto que ahora sus funciones deben estar más enfocadas en la planeación estratégica y no, en la microgerencia.

Tercera etapa: éxito empresarial

Cuarta etapa: Despegue

¡Esta etapa es quizás la más emocionante! Si decidiste invertir en el crecimiento en la Etapa 3, debes asegurarte de mantener ese ritmo de inversión aquí, puesto que tu negocio estará entrando en una fase de crecimiento rápido con la que debes tener mucha precaución.

Cuarta etapa: despegue

Quinta etapa: Madurez

Esta es la etapa final del modelo, pero por supuesto, el viaje de una empresa nunca termina. Hay muchas oportunidades y debes aprovecharlas, puesto que aquí la empresa goza de una estabilidad y recursos para mantener la consolidación en el mercado.

Quinta etapa: madurez

Bases para una estrategia de crecimiento empresarial exitosa

El crecimiento de una empresa debe ser constante. No por haber alcanzado las metas en un periodo determinado, vas a bajar la guardia y dejar que las ventas se pierdan para otro periodo.

Siempre debemos actualizar y mejorar las metas que nos propongamos, para esto te haremos ver que pasos no debes descuidar:

Estrategia de crecimiento empresarial

Enfoque: ¿qué es lo que quieres hacer? ¿a dónde quieres llegar? aquí nos referimos a la visión y misión de la empresa. Claro que en una estrategia de crecimiento, lo principal son las ventas y generar ingresos, pero tener un enfoque claro, te ayudará a alinear tus esfuerzos.

Cultura: debemos adaptarnos a la situación actual y cambiar para mejorar. Por ejemplo, si necesitamos a invertir en nuevas tecnologías para mejorar nuestros procesos, las personas deben estar dispuestas al cambio de una manera positiva.

Procesos: deben mejorar a medida que la empresa crece, no solo producir más, sino también mejorar tus procesos de captación, ventas y fidelización de clientes.

Infraestructura: en caso que logremos el crecimiento en ventas y por lo tanto un crecimiento en nuestra empresa, automáticamente crecerá nuestra estructura organizacional. No solo la planta física, sino también la organización a nivel de personas, siempre contratando personal calificado para mantener la calidad en nuestra propuesta de valor.

Personas: como ya mencionamos, cuando una empresa crece, aumenta su nómina de colaboradores, los cuales necesitará para asegurar la calidad de los procesos. Sin embargo el éxito del crecimiento dependerá también del compromiso de las personas con la empresa.

Qué necesita una empresa para crecer

Hemos hablado que la manera más eficiente para que una empresa pueda crecer, es aumentando sus ventas, pero no solo debemos lograr muchas ventas, sino que debemos lograr ventas de calidad, y que nuestros clientes tengan una experiencia única durante todo el proceso hasta el momento de disfrutar el producto o servicio.

Veamos a continuación qué elementos necesita una empresa para crecer.

Productos o servicios

Es la base de tu negocio, es lo que ofreces y por lo que se generan los ingresos de tu empresa.

Enfócate en desarrollar productos y servicios que solucionen problemas que habitualmente tengan tus clientes, describe cómo tu producto o servicio ayuda a resolver estos problemas, a esto se le llama propuesta de valor.

De esta manera lograrás que las personas se conecten emocional y racionalmente con tu empresa.

 

Clientes

Una vez que tenemos nuestro producto y propuesta de valor definidos, venderlo sería el siguiente paso, pero no por esta razón, vamos a salir a vender a todo el mundo. Nuestro producto o servicio no es para todas las personas o empresas.

Enfócate en descubrir quien es un buen cliente para tu empresa y que características tienen estos. Una buena práctica que puedes llevar a cabo aquí, es desarrollando los famosos Buyer Personas.

Equipos de ventas

Equipos de ventas

Ahora que tienes definido tus productos o servicios y sabes muy bien quienes son los clientes adecuados, te darás cuenta que tus productos no se venden solos.

Como dijimos más arriba, contar con una fuerza de ventas es muy importante para que una empresa pueda vender sus productos o servicios. 

Equipos de ventas

Principales desafíos que enfrentan las empresas para crecer

Muchas empresas se enfrentan constantemente a diferentes retos y desafíos que les impiden alcanzar sus objetivos para crecer y escalar sus negocios.

Uno de los principales desafíos que impiden el crecimiento empresarial tiene que ver con la definición de estrategias para atraer, vender y retener clientes, y a la vez ser rentables. En eso se basa el ciclo para que una empresa se mantenga en constante crecimiento.

Veamos a continuación algunos desafíos por los que puede estár pasando tu empresa.

Desafío 1

El crecimiento de una empresa no depende solo de conseguir nuevos clientes, también es importante desarrollar estrategias para que los clientes compren más y aumenten su ticket promedio de compra.

Desafío 2 

Depender solamente de los referidos o del networking para generar nuevas oportunidades de negocio. Esto es bueno siempre y cuando hayamos desarrollado otros canales que nos generen ventas recurrentes.

El problema está en que no podemos hacer una proyección de las ventas basándonos en el número de referidos que un cliente pueda darnos, además, no es escalable, puesto que tiene un límite.

Desafío 3 Muchas empresas cuentan con “vendedores estrellas” cuyas ventas son indispensables para los objetivos comerciales, el problema surge cuando ese vendedor ya no esté en la compañía y todos comienzan a preguntarse:  
  • ¿Qué va a pasar con las ventas?
  • ¿Cómo vamos a llegar a la meta de ventas?
  • ¿Qué pasará con el futuro de la empresa? 

Este tipo de situaciones suceden como consecuencia de no contar con un proceso de ventas estructurado y medible.

Depender del “vendedor estrella” hace que las empresas sean vulnerables a este tipo de situaciones, lo cual ponen en riesgo el crecimiento del negocio.

Factores clave que determinarán el crecimiento de tu negocio

Como hemos comentado anteriormente, una empresa no puede crecer si sus departamentos internos trabajan de manera aislada y sin articularse.

Por eso, para conseguir el crecimiento de una empresa se deben mantener sincronizados los siguientes elementos en una organización:

Crecimiento de una empresa

Procesos en la empresa

Para que una empresa crezca de manera rentable, es muy importante definir procesos e identificar aquellos que son clave para desarrollar las actividades de la empresa.

Sin estos, difícilmente nuestra propuesta de valor será transmitida al cliente a través de nuestros productos o servicios. 

Personas calificadas

Para que los procesos funcionen de manera eficiente en una empresa, se debe contar con personas calificadas en cada una de sus áreas. Es importante invertir en programas de capacitación para que las personas hagan mejor su trabajo.

Tecnología

La era digital ha facilitado a las empresas de cualquier tamaño el uso de tecnologías apropiadas. Esto le permite a las empresas tener una ventaja competitiva a través del mejoramiento de la productividad de sus procesos, lo cual se ve reflejado en más clientes satisfechos, aumento de las ventas y de la rentabilidad.

Pilares del crecimiento empresarial

El aumento de los ingresos son un indicador importante para medir el crecimiento de una empresa, pero para que esto suceda, es indispensable contar con procesos que nos permitan crecer. Los denominaremos pilares fundamentales para el crecimiento empresarial.

Pilar 1 – Marketing como pilar de crecimiento

Hablar de Marketing hoy en día, en plena revolución digital, es hablar también de Marketing Digital, y bien implementado, es sinónimo de crecimiento empresarial.

Las empresas buscan todo el tiempo implementar Estrategias de Marketing con las cuales promocionar sus productos o servicios, y así, llegar de una forma más efectiva a sus clientes.

Marketing como pilar de crecimiento

Internet se ha convertido en océano infinito de oportunidades para el mundo de los negocios, y para aprovecharlo, las empresas han tenido que adaptar sus modelos de negocios a la era digital. Con esto, han encontrado la manera perfecta para poder crecer.

Sin embargo, muchos tomadores de decisión aún desconocen y subestiman las oportunidades que ofrece el marketing digital para el crecimiento y desarrollo de sus negocios.

Invertir en estrategias digitales es una apuesta segura hacia el crecimiento empresarial. Las estrategias se basan en mantener una comunicación bidireccional con las personas, ofreciendo contenido de alto valor para atraerlas y convertirlas en clientes y promotores de la marca.

Es indispensable en la era digital para un Director ejecutivo considerar seriamente tener conocimiento sobre lo que es el marketing digital, puesto que esto le permitirá participar de manera influyente en la planificación de las estrategias de marketing para lograr los objetivos de negocio.

Pilar 2 – Ventas como pilar de crecimiento

Tu empresa puede tener el producto más innovador y con la mejor calidad, pero, si no cuentas con una fuerza de ventas capaz de venderlos y lograr un éxito rotundo en el mercado, tu empresa estará en graves problemas.

Por eso ventas se considera como uno de los departamentos más importantes para el crecimiento empresarial, pues sus acciones hacen que la empresa genere ingresos para pagar los gastos y se pueda obtener las ganancias y la rentabilidad deseada por los socios.

Ventas como pilar de crecimiento

El trabajo de un ejecutivo de ventas radica en que cada día debe prospectar a nuevos clientes para la empresa, pero hoy en día, esta es una de las tareas más difíciles para los equipos comerciales, puesto que el comprador de la era digital es más escéptico y crítico a la hora de comprar, dificultando el trabajo del equipo comercial.

Por eso, como dijimos más arriba, es importante que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos, siguiendo una misma estrategia y uniendo esfuerzos para convertir en tracción lo que, de otra manera, podría ser un obstáculo que detenga el crecimiento de la empresa.

Pilar 3 – Customer Success como pilar de crecimiento

El éxito del cliente o customer success es un área que está tomando mucha fuerza en los últimos años para las empresas. Una empresa que dedica el 100% de sus esfuerzos en conseguir clientes nuevos todo el tiempo, está desperdiciando una gran oportunidad para su crecimiento.

Desarrollar e implementar estrategias para incentivar las recompras de los clientes actuales ayudarán a las empresas a crecer de una manera rentable y sostenida.

Customer success como pilar de crecimiento

Pero, ¿qué es el customer success? Es una función organizacional que ayuda a los clientes a obtener el mayor valor posible de un producto o servicio, mientras trabajan de cerca con los equipos de ventas, marketing y producto para alcanzar sus objetivos.

Se trata de un equipo que, al igual que el de marketing y ventas, se centra en impulsar los ingresos a través de los clientes actuales de la empresa.

El éxito del cliente ofrece un alcance proactivo que intenta aumentar las ventas recurrentes y cruzadas, incrementar las recomendaciones positivas y mejorar la experiencia para los clientes.

Estrategias de crecimiento 

Cuando una empresa necesita crecer de una manera agresiva, es probable que necesite de estrategias que generen ese crecimiento de una manera escalable y rentable.

Estrategias de crecimiento intensivo

Algunos teóricos como Igor Ansoff propone en su matriz cuatro estrategias para el crecimiento  las cuales consisten en: desarrollo del producto, desarrollo del mercado, penetración o diversificación. Veamos a continuación en de que nos habla la Matriz de Ansoff.

Matriz ansoff
  1. Penetración de mercados: crecer en el mismo mercado con los mismos productos utilizando estrategias de marketing para obtener nuevos clientes o que los actuales compren otros productos a través del cross selling o venta cruzada.
  2. Desarrollo o lanzamiento de productos: ofrecer a los clientes actuales nuevos productos o servicios para aumentar las ventas. La evolución de los gustos y necesidades de los clientes hacen necesario que la empresa tenga que desarrollar nuevos productos o innovar los actuales.
  3. Desarrollo de nuevos mercados: Buscar nuevos segmentos de mercado para introducir y posicionar nuestros productos o servicios. Aquí es importante la estrategia de marketing para posicionar la marca.
  4. Diversificación: Crear nuevas unidades de negocios con productos y mercados distintos. Se recurre a ella cuando el mercado actual no permite crecer más o la rentabilidad ya no es atractiva, ya sea porque la competencia es demasiado fuerte o porque el producto está en declive. Esta estrategia se considera la más arriesgada e insegura, ya que la empresa parte de cero.

Estrategias competitivas de Porter

La ventaja competitiva es un concepto ideado por Michael Porter en 1985, pero que todavía sigue vigente y muy influyente en el mundo empresarial actual. Michael Porter es considerado el padre de la estrategia moderna, y nos propone 3 estrategias para generar ventaja competitiva por medio de las cuales puedes lograr el crecimiento de tu empresa.

1. Liderazgo en costos: Esta estrategia se enfoca en ofrecer el precio más bajo del mercado a través de la reducción de tus costos.

2. Diferenciación: Consiste en ofrecer productos o servicios que el mercado perciba como únicos y con atributos que los hacen distinguirse con respecto a la competencia.

3. Enfoque: Al concentrarse en un segmento específico del mercado y lograr la especialización en cuanto a necesidades o preferencias de este grupo se logra mayor eficiencia.

Otras estrategias de crecimiento que se pueden llevar a cabo, aunque más complejas y diversas serían:

 

  1. Desarrollo de la necesidad de los clientes
  2. Replicación del modelo de negocio
  3. Expansión
  4. Ampliación
  5. Franquicia
  6. Joint Venture
  7. Fusiones y adquisiciones
  8. Alianzas estratégicas

Impulsar el crecimiento con Inbound Marketing

Los cambios en los hábitos de compra de los clientes están obligando a las empresas a implementar nuevas estrategias enfocadas en hacer más valiosa la experiencia del consumidor.

Hoy vivimos en un mundo donde todos necesitamos comprar, pero nadie quiere que le vendan. Es aquí dónde la metodología de la que te hablaremos hace sentido.

Inbound Marketing es una metodología que propone vender de una manera diferente a través del marketing de atracción, es decir, que en lugar de que sea tu empresa la que salga a perseguir a los clientes, sean ellos  mismos los que te encuentren en internet cuando buscan contenidos informativos. De esta manera estarás agregando valor en la experiencia de tus clientes a lo largo de su proceso de compra.

Esta metodología fue desarrollada por Hubspot y se implementa a lo largo de 4 fases para lograr el crecimiento de tu empresa.

1. Atraer prospectos y clientes a tu sitio web: a través de contenido útil y relevante que pueden encontrar en Google.

2. Convertir a los visitantes en contactos: una vez que se encuentran en tu sitio, dejarán sus datos a cambio de la descarga de algún contenido premium (ebooks, guías, plantillas).

3. Relacionar y nutrir a la base de datos: posteriormente se utilizan tecnologías de automatización para comenzar un proceso de relacionamiento con un enfoque conversacional y personalizado a través del correo electrónico.

4. Cerrar con las personas mejor calificadas: una vez que las tecnología te ha ayudado en este proceso de nutrición y maduración, podrás identificar a los prospectos mejor calificados y enviarlos a tu equipo de ventas para que puedan cerrar el trato.

Cuando una empresa utiliza las nuevas tecnologías, la internet y una estrategia de crecimiento como el Inbound Marketing podrá:

  • Generar más visitas cualificadas a su sitio web
  • Aumentar los contactos (leads) y construir una base de datos
  • Conseguir oportunidades de negocios para su equipo de ventas
  • Tener una previsión de las ventas de los próximos meses

A esto es a lo que llamamos una maquina de ingresos previsibles. Tener información que te permitan pronosticar los ingresos futuros del negocio, te ayudará a preparar y anticipar el crecimiento de tu empresa de una manera más inteligente.

 

Crecimiento empresarial: riesgos y beneficios

Uno de los principales beneficios que tiene una empresa cuando crece, es que consigue consolidarse como uno de los lideres en el mercado y que la inversión de los socios genere rentabilidad.

Pero, no siempre es bueno crecer (suena raro) y menos si es un crecimiento acelerado. Cuando una empresa no cuenta con un plan de crecimiento que anticipe todas las acciones que se deben llevar a cabo para aprovechar ese crecimiento, puede generar caos y desorden. Por ejemplo, si aumentas las ventas de manera inesperada podría pasar lo siguiente:

  • La producción aumentará de manera desordenada
  • No tendrás espacio para almacenar los productos
  • La logística podría colapsar
  • La sobrecarga laboral será evidente
  • La calidad de los productos o servicios se afectaría

Si estas situaciones ocurren, tus clientes se irán, generando una crisis económica. Si crecer trae consecuencias negativas como perder clientes, es porque tu empresa no estaba preparada para crecimiento.

Por eso es muy importante que como líder de la empresa, como consolidar la empresa antes de iniciar su crecimiento, esto le permitirá a la empresa estar preparada para aprovechar las oportunidades venideras.

 

Conclusión

Todas las empresas deben invertir en estrategias de crecimiento de manera inteligente. Prepararse para el crecimiento de la empresa a través de la planificación estratégica es algo que no debe subestimarse, puesto que existen riesgos al crecer de manera inesperada.

Por último, es importante que los líderes de las organizaciones promuevan el cambio hacia la transformación digital, para que sea parte integral de la compañía. Esto les permitirá adaptar sus modelos de negocios para garantizar su existencia en el mercado y crecer siempre de manera rentable y sostenida.